「WIN-WIN⇒WIN-LOSE」の変化

交渉ごとをするとき、WIN-WINを目指すのがセオリー。
よくきくし、実際にとてもよくわかる。

でも、そうはいっても難しい。気がつくと、WIN-LOSEに話がすりかわっていたりする。
なんでそんなことになるのか。

いちばんの理由は「感情的になってしまうこと」にあると思う。
特に、本気でなんとかしたい、という思いが強いほど、そのわなにはまりやすい気がする。これがやっかい。
しかも、相手がディフェンスの姿勢で接してくる場合はなおさら。拍車がかかる。

たとえば、先日の打ち合わせでのこと。
先方から申し出てきたわりに、完全にディフェンスの姿勢（「もう、これしかできません」の一点張り）。
こちら（発注側）としては、「話がちがうでしょ」のひとことで終えたいくらいなところなのだが、この状況をクリアしないとものごとが進まない。
そこで、「WIN-WIN」の姿勢を意識して話を始めたのだった。こちらがいろいろと案をもちかけてみる。「この１ヶ月に丸められている工程は、もう少し内訳に分解して眺めてみませんか？」とか「この作業は、前工程に組み込むことで９割方の工数を削減できませんか？」といった感じで。
しかし、それでも「いや、そうすると、この工程をずらしたことによるオーバーヘッドが･･･」とか、言い訳が並んでくる。最初は軽く流そうとしたのだが、繰り返されるうちに嫌になっていくもの。

こんな対応をされると、感情が紛れ込んでくる。「そちらの課題を解決するために、こちらが頭を悩ませているのだけどな･･･」と。これが積み重なると、「WIN-WIN⇒WIN-LOSE」の変化に･･･。

こうなってしまうと、どういう結果になっても、たいていは自己嫌悪が残る。
自分としても気持ちよくない。これだけでは、経験の蓄積としても薄いままだ。

で、今後の「かて」とするために、対策を考えてみると。
　・目的を外さない。　　なんのためにこの話をしているのか。これを頭から離れないように、あるいは
　　すぐに引き戻されるようにしておく。目の前に大きく書いておくとか。
　・自分は正しいことをする。　　感情的になってWIN⇒LOSEになっても、正しいことをした結果ならしょうがない。
　　それくらいの割り切りは許される（と思う）。
といったことを意識してみるといいのかな、と考えてみました。

感情的になるスイッチは人によって差があるところでしょうが、この対応である程度は
良い方向に軌道修正できそうな気がします。